売買契約までの道のりは内覧から始まります。

 

どうすれば売りたい家を気に入ってもらえるか、相手の立場に立って考えてみましょう。

不動産会社に家の売却を依頼すると不動産会社は宣伝活動を開始し、

資料上でその家に興味をもった購入希望者を案内し内覧することになります。

 

居住中に売りに出している場合には、家族や生活そのものを購入希望者に見せることになります。

内覧の対応で注意したいポイントなどをご紹介いたします。

 

内覧の対応で注意したいポイント

 

➀きれいにしておく

売却される家は商品ですので、できるだけ魅力的に見せることは重要なことです。

経年劣化は仕方がないにしても、できるだけ綺麗にしておくようにしましょう。

 

きれいに片付いている家は見た目が良くなるだけでなく、売主の性格や生活の一端が現れますので、

家や家庭を大切にしている売主だという印象を与えます。

 

大切にしている家だと暗に示すことは、売却する家の商品価値を高める効果もあります。

 

➁購入希望者の質問を想定しておく

購入希望者が聞きたいことをあらかじめ想定し、スムーズな対応ができるように準備しておきましょう。

 

また、購入希望者が聞きたいことの多くは、生活面での利便性や環境面で安心感があるかなどです。

買い物はどこでするのか、学校や幼稚園までの距離、騒音はないかなどです。

また、売主の売却理由も知りたいことのひとつです。

 

正当な売却理由があれば購入希望者は安心ですが、売却理由が曖昧だと、「何か家自体に問題があるのかもしれない」などと不安を感じてしまいます。

 

例えば近隣トラブルや見えない瑕疵があるのではないかと想像してしまうこともあるでしょう。

購入希望者に不安を与えないよう、売却の理由をはっきり伝えておくことも大切です。

 

➂丁寧な対応で好印象を与える

売主の印象の良し悪しは、購入希望者の購入意欲に直結します。

 

感じの悪い売主では、物件に魅力があっても購入意欲が失われてしまう可能性もありますが、

仲介業者顔負けの営業意識を発揮しても購入希望者に警戒心を持たれてしまいます。

 

何事も“過ぎたるは猶及ばざるが如し”です。

節度を保ち、聞かれたことはにこやかに丁寧な対応を心がけましょう。

 

④内覧のアポイントは逃さない

内覧のアポイントはいつ入るかわかりません。

 

売主との連絡が取りにくいような場合、売却のチャンスを逃してしまうことになります。

また購入希望者の都合で内覧の時間帯もまちまちなので、

一組でも多くの購入希望者に内覧してもらうことが、より良い条件での売却に繋がります。

 

内覧の希望が入った場合は、せっかくのチャンスを無駄にしないようにしましょう。

どうしても都合が付かない場合は、売却を依頼している不動産会社の担当者に鍵を預け、立ち合いを依頼するなどの対応も可能です。

 

購入希望者が家を見るポイント

 

➀水回り

キッチン・風呂・トイレ・洗面などの水回りは一番汚れが気になる場所です。

 

購入希望者が真っ先にチェックするポイントとなりますので、

キッチンのシンクはピカピカにしておく、換気に気を配り臭いが籠らないようにしておく、水回りにごちゃごちゃした物を置かないなど、

普段から注意したいものです。

 

既に汚れが酷くなっている場合は、プロに依頼してクリーニングしてもらうことも必要です。

 

➁部屋の広さ

手持ちの家具をどのように置くかなど、購入希望者は部屋の広さも見ていますので、部屋を広く見せるための工夫も必要です。

 

不要な物は処分し、家具の配置なども工夫することで少しでも広く見せるようにしましょう。

 

➂採光、通風

日当たりや通風は生活に不可欠なものです。

 

できるだけ明るく見えるようにカーテンは全開にし、玄関や通路などは照明を付けておきましょう。

また、照明のワット数を高いものに交換しておくとより効果的です。

 

④収納スペース

購入希望者は収納スペースも気になります。

 

しかしクローゼットや押し入れといった収納スペースはプライバシーでもあるため、

実際には見せない売主も多くみられますが、購入者の立場になって言えば、

高い買い物をするわけですから当然隅々まで見て購入したいという気持ちがあるでしょう。

 

購入者にとってはクローゼットの収納力など、機能が知りたいのであって中に何が入っているかは問題ではありません。

 

売却すると決まったら、収納スペースも見せられるくらい整理整頓しておくことも大切なことです。

 

購入意欲が高い人の見分け方

購入意欲の高い人は、実際に自分が住むことを想定しての質問が多くなります。

 

分譲マンションの場合なら、

・隣や上下の音は聞こえるか？

・夜間の外からの騒音はどの程度なのか？

・隣にはどんな人が住んでいるか？

など、細かな質問が多い人ほど購入意欲が高いといえます。

 

反対にあまり質問をせずに一通り見て回るだけの人は冷やかし程度で内覧に来たか、

もしくはイメージと違っていたため購入意欲を失くしてしまったかでしょう。

 

資料や画像などで興味を持ったとしても、実際に見たイメージで落胆する場合もありますので、

きれいに見え過ぎる画像などは、現実とのギャップが大きいため上記のようなケースも多くなります。

 

内覧後の流れ

内覧した人が物件を気に入ったら、購入申し込みという流れになりますが、購入の意思決定にかかる時間は遅くても数日程度でしょう。

 

魅力的な物件は早いもの勝ちですので、時間をかけていては他の購入者が現れる可能性があるからですが、

数日経っても不動産会社からの連絡がない場合は、内覧者に購入の意思がなかったと捉えて良いでしょう。

 

そして不動産会社から購入申込書（買付証明書）を受け取り、

記載された内容とご自身の条件とを考慮し、交渉に進むかを判断します。

 

購入申込書に記載されている内容は、

・購入希望者の詳細

・物件の概要

・購入希望価格

・手付金の額

・契約締結や物件引き渡しの希望時期

などです。

 

購入申込書に記載されている希望購入金額は、あくまで希望金額なので低めに設定されることもありますが、

できるだけご自身の希望売却額に近づけるように交渉はしてみましょう。

 

但し、希望金額ばかりに拘っていると、いつまでたっても売却できないというケースもありますので

交渉に応じられる場合は、ある程度の値下げも必要と割り切り、希望売却額の1割程度の値下げは覚悟しておきましょう。

 

 

売却のための内覧の対応は部屋をきれいにすることから始まり、多くの購入希望者に接しなければならないためとても大変です。

 

内覧の際に売主の立会いを避ける方法は2つあり、

・先に引っ越しをして空き家にしてから売却する

・不動産業者に買い取ってもらう

上記のいずれかです。

 

空き家にして売却する方法は、居住中に売却するより圧倒的に売りやすくなります。

 

家具がないため部屋が広く見える、クローゼットや押し入れも自由に見ることができる、

売主に気を使わなくてもいいなど、売主や購入希望者双方にメリットがあります。

 

内覧の対応が面倒な方は空き家にして売却することも検討してみましょう。

 

弊社では、売却の際に最も希望額に近く売れやすくするアドバイスも行っております。

買主様へのアプローチ方法や、魅力的に見える部屋の作り方など多岐に渡ってお手伝いをしますので、

お困りの際は是非一度お声掛けを下さいませ。